Vertriebsstrategie

„Unser Vertrieb ist zu schwach auf der Brust. Er verfügt einfach nicht über den nötigen Biss, um genug Produkte zu verkaufen.“ Solche Beschwerden äußern Geschäftsleiter häufig. Sie haben ähnliche Gedanken? Kleiner Tipp: Vielleicht sollten Sie nochmal einen Schritt zurückgehen und die Sache einmal aus einer anderen Perspektive betrachten.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass es gar nicht am Know-how oder dem fehlenden Biss Ihrer Arbeitnehmer liegt, sondern an der Strategie, die den Vertriebsaktivitäten zugrunde liegt. Denn: Wenn es keine geeignete Vertriebsstrategie gibt und jeder sein eigenes Süppchen brodelt, kann der Verkauf von Produkten eigentlich nur schief gehen!

Und das ist alles andere als selten. In vielen Organisationen kennt der Vertrieb zwar seine Ziele, oft weiß er aber gar nicht, wie er sie erreichen soll, weil ihm die Argumente gegenüber dem Kunden fehlen. Die Folge: Die absolute Orientierungs- und Planlosigkeit. Statt einheitlicher Botschaften und mehrwertiger Informationen sprechen Vertriebler gegenüber Kunden über Fakten, die sie sich wahllos selbst zusammengeschustert haben. Sie reden zwar irgendwie über die Mehrwerte eines Produkts, aber nicht punktgenau und umfassend. Vielleicht übersehen Sie auch einige Punkte, die Kunden wichtig sind oder können aufkommende Fragen nicht in der nötigen Tiefe beantworten. Das kommt nicht gut an! So vergeben sich Unternehmen viele Chancen.

Sorgen Sie also mit der richtigen Vertriebsstrategie dafür, dass Ihre Mitarbeiter die richtige Geschichte erzählen und gegenüber Kunden mit passgenauen Argumenten und Unterlagen aufwarten. Um eine Vertriebsstrategie von Grund auf neu aufzubauen, sollten Sie nochmal bei Null anfangen.  Dazu sollten Sie zunächst hinterfragen:

• Welches Produkt oder welche Services verkaufen wir und zu welchem Preis?
• Welche Zielgruppe soll damit angesprochen werden?
• Welche Argumente sind ausschlaggebend dafür, um die Zielgruppe von dem Produkt oder Service zu überzeugen?
• Welche Vertriebswege stehen dafür zur Verfügung?

Sind diese Fragen geklärt, geht es daran, Strukturen auszuarbeiten, damit die eigenen Vertriebler die Botschaften eines Unternehmens nach außen tragen können. Entwickeln Sie dazu ein einheitliches Konzept, das Ihren Mitarbeitern alle wesentlichen Argumente an die Hand gibt, um bestehende Kunden zu überzeugen, Kunden zu bleiben und neue zu gewinnen.

Entwickeln Sie darauf basierend Unterlagen, die Sie Ihren Mitarbeitern zukommen lassen. Die darin enthaltenen Inhalte sollten verinnerlicht werden, während die Unterlagen selbst für Kunden gedacht sind. In diesen können Interessenten noch einmal genau nachlesen, welche Mehrwerte sie beim Kauf eines Produkts erwarten.

Damit Mitarbeiter sehr genau auf Fragen der Kunden eingehen können, die häufig gestellt werden, entwickeln Sie am besten außerdem eine FAQ-Übersicht und passgenaue Antworten. Mit diesen sollten sich Ihre Mitarbeiter vertraut machen. Sie liefert ihnen das nötige Wissen, um auch auf kritische Nachfragen angemessen und professionell reagieren zu können.

Aber machen Sie Ihre Kunden im nächsten Schritt nicht zu Versuchskaninchen. Damit derartige Situationen nicht erst im Kontakt mit dem Kunden trainiert werden, sollten Sie Ihrer Vertriebsmannschaft verschiedene Schulungen anbiete.

Diese dienen dazu:

• Die eigenen Produkte und Services noch besser kennenzulernen. So können alle Argumente authentischer wiedergegeben werden.
• Bestimmte Situationen mit Kunden zu simulieren und so eine für jede Eventualität gewappnet zu sein.

So geben Sie Ihren Mitarbeitern Schritt für Schritt die nötige Orientierung. Im Ergebnis können diese die Zielgruppe nicht nur perfekt über das Produkt und seine Mehrwerte informieren. Außerdem kennen sie alle angeschlossenen Serviceleistungen und können zuverlässig Aussagen über die Lieferfähigkeit treffen. Wichtig ist auch, dass Sie Ihren Mitarbeitern Argumente an die Hand geben, inwiefern Sie sich mit Ihren Leistungen vom Wettbewerb abheben.

Tipp: Oft haben Organisationen bei der Ausarbeitung ihrer Argumentationsbasis nur die aktuelle Marktsituation im Blick. Noch besser ist es, wenn Sie Ihren Kunden zeigen können, dass das Produkt auch in ein paar Jahren noch absolut zeitgemäß ist oder wohin die Entwicklung geht. Blicken Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Unterlagen also auch unbedingt über den Tellerrand und lassen Sie in Ihre Marktanalyse auch zukunftsgerichtete Fragen einfließen:

• Welche Lösungen sind in drei, fünf oder gar zehn Jahren denkbar?
• Wie entwickelt sich vermutlich der Markt?
• Wohin bewegt sich die Gesetzeslage?
• Wie verändern sich die Kundenbedürfnisse?
• Wie reagiert Ihr Unternehmen darauf?

So zeigen Sie, dass Sie über ein umfassendes Marktverständnis verfügen und nichts dem Zufall überlassen. Das schafft Vertrauen. Eine Anmerkung noch: All diese Alleinstellungsmerkmale müssen natürlich auch an anderen Stellen zu finden sein, an denen Kunden mit Ihnen oder Ihrem Produkt in Kontakt kommen. Das betrifft zum Beispiel den eigenen Online-Shop, die eigenen Social Media Auftritte, gesponserte Zeitungsartikel und, und, und.

Eine ganz wesentliche Frage, die Sie nun noch klären sollten: Über welche Kanäle kann Ihre Vertriebsmannschaft dieses intensive Wissen an den Mann oder die Frau bringen? Dazu müssen Sie herausfinden, wie ihre Zielgruppe tickt und wie ihr Konsumverhalten aussieht. Hierfür eignen sich Kunden-Umfragen – manchmal lohnt es sich auch, ein Marktforschungsunternehmen einzuschalten. Ansonsten nutzen Sie möglicherweise die falschen Kommunikationswege und kommunizieren an Ihren Konsumenten vorbei, weil sie sich nicht erreichen.

Um Ihre perfekten Vertriebswege zu definieren, müssen Sie eruieren:

• Welches Kaufverhalten prägt die eigene Kundschaft? Online, offline, Direktkonsum, Direktvertrieb?
• Lässt sich mit dem Produkt eine lokale, nationale oder gar internationale Käufergruppe ansprechen?
• Welche Bedürfnisse haben Ihre Zielkunden? Brauchen sie abgesehen von dem Produkt eine zusätzliche Beratung, zusätzliche Services und, und, und?

Sobald Sie Antworten darauf gefunden haben, können Sie die richtigen Kanäle für Ihre Vertriebsstrategie daraus ableiten. Sie könnte beispielsweise beinhalten, dass die B2B-Kundschaft in der Region von einem Key Account Manager direkt vor Ort betreut wird. Kunden, die ihren Firmensitz weiter entfernt oder gar in einem anderen Land haben, können dagegen online betreut werden.

Hierfür gibt es inzwischen verschiedenste Wege, die infrage kommen:

• Videokonferenzen für Bestandskunden
• Webinare für Neukunden
• Schulungen für beide Zielgruppen

Wer global agiert, aber nicht über die nötigen Kapazitäten verfügt, Kunden im Ausland angemessen zu betreuen, kann auf die Suche nach einem Vertriebspartner gehen. Dieser muss inhaltlich natürlich genauso geschult werden wie die eigenen Mitarbeiter. So agiert definitiv niemand mehr orientierungslos am Kunden vorbei.