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Unique Selling Point (USP) – Definition, Bestimmung und Bedeutung

Der Unique Selling Point, kurz USP, stellt im Marketing die Mehrwerte eines Produkts heraus, mit dem es sich von denen der Konkurrenz abhebt. Ziel ist es, den Verbraucher durch die Kommunikation dieser Alleinstellungsmerkmale zum Kauf eines Produkts anzuregen. Inzwischen erlangt das Thema USP auch im Employer Branding an Bedeutung. Schließlich müssen heutzutage auch Arbeitgeber ihre offenen Stellen gegenüber Kandidaten regelrecht „verkaufen“.

 

 

In Zeiten, in denen eine Produktvorstellung die nächste jagt, brauchen Hersteller in allen Branchen immer bessere Verkaufsargumente. Das A und O dabei ist, sich in seinen Marketingbotschaften von der Konkurrenz abzuheben. Dazu sollten Unternehmen die Unique Selling Points des eigenen Produkts kennen und diese in ihren Werbebotschaften transportieren. Aber was ist der Unique Selling Point oder der USP ganz genau? Beim USP handelt es sich um die Alleinstellungsmerkmale, in denen sich ein Produkt von anderen unterscheidet und abhebt. Heute ist die Kenntnis der eigenen Unique Selling Points wettbewerbsentscheidend.

 

USP: Wegbereiter für weitere Geschäftserfolge

Denn über Marketingkampagnen, die die Alleinstellungsmerkmale eines Unternehmens und seiner Dienstleistungen in den Mittelpunkt rücken, lässt sich ein unverwechselbares Image kreieren. Somit ist der USP auch ein Wegbereiter für weitere Geschäftserfolge. Denn das positive Image der eigenen Marke wird auch auf zukünftige Produkte abstrahlen. Wer als Kunde schon einmal sehr gute Erfahrungen mit einer Marke gemacht hat, wird immer wieder zu ihren Produkten greifen. Wichtig dabei ist allerdings, dass die Nachfolgeprodukte in ihrer Qualität mit den Vorgängern mithalten können. Sonst ist die Enttäuschung darüber groß und Kunden springen ab.

 

Den USP bestimmen: Die Vorgehensweise

Aber wie können Unternehmen herausfinden, was ihr Produkt einzigartig macht? Hierüber gibt im ersten Schritt eine Wettbewerbsanalyse Aufschluss. Nehmen Sie dazu jeden Ihrer Mitbewerber gründlich unter die Lupe und eruieren:

  • Welche Produkte gibt es, die die gleichen Anforderungen wie Ihres erfüllen?
  • Welche Verkaufsargumente wählen Ihre Wettbewerber?

 

Wie Sie das herausfinden? Ganz einfach:

  • Überprüfen Sie die Marketingmaterialien und insbesondere die Websites der Konkurrenz.
  • Testen Sie so viele Konkurrenzprodukte wie nur irgend möglich selbst, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie funktionieren.
  • Und schauen Sie sich außerdem unabhängige Berichte auf Vergleichsportalen an, um zu sehen, was Analysten zu den Produkten in ihrem Marktsegment zu sagen haben. Hier bietet das WWW einen wahren Quell an Informationen.

 

Was sagen die Kunden der Konkurrenz

Der nächste Schritt, um den eigenen USP einzugrenzen: Eruieren Sie, was Kunden über die Produkte der Konkurrenz sagen. Auch hier bietet das Internet eine Fülle an Informationen. Sowohl im B2C- als auch im B2B Segment gibt es zig Verkaufsportale, die neben Produktinformationen auch Kundenbewertungen enthalten.

Bei der Lektüre erfahren Sie nicht nur jede Menge über die Vorzüge und die Nachteile eines Produkts. Sie erhalten auch Einsichten in wichtige Serviceangelegenheiten. Z:

  • Lieferkosten
  • Erfahrungen mit dem Support des Unternehmens
  • Abrechnungsmodalitäten

 

Was sagen die eigenen Kunden?

Eine weitere Informationsquelle: Ihre eigenen Kunden. Holen Sie ein Feedback zu Ihren Produkten ein. Erstellen Sie dazu eine kurze Online-Umfrage oder kontaktieren Sie Ihre Käufer telefonisch. Wenn möglich, bieten Sie Ihren Kunden einen Anreiz, an der Umfrage teilzunehmen. Einen Gutschein zum Beispiel. Inzwischen sollten Sie ein ziemlich gutes Gefühl erhalten haben, in welchen Punkten Sie sich mit ihren Produkten von der Konkurrenz abheben. Nun ist es an der Zeit, sich Ihr Produkt noch einmal genauer anzusehen.

Fertigen Sie eine Übersicht an:

  • In welchen Bereichen sind Ihre Kunden mit Ihren Produkten am zufriedensten?
  • Welche sind die deutlichsten Schwächen Ihres Produkts?

 

Nun ist es soweit: Der USP entsteht

Nun ist an der Zeit, Schlussfolgerungen aus all diesen Erkenntnissen zu ziehen. Vergleichen Sie die Stärken-Schwäche-Liste ihres Produkts mit den Informationen, die Sie über die Produkte Ihres Mitbewerbers zusammengetragen haben: Gibt es Bereiche, in denen Ihr Produkt aus Kundensicht stärker ist als die meisten oder alle Konkurrenzprodukte? Aus diesen Aspekten sollten Sie nun einen oder mehrere USP‘s auswählen.

Soweit der USP-Findungsprozess aus Marketingsicht. Das Ganze funktioniert übrigens auch aus Employer Brandingsicht. Denn auch beim Aufbau einer Arbeitgebermarke geht es letztlich um nichts anderes, als den eigenen USP oder die eigenen USP’s darzustellen. Mit dem Unterschied, dass Sie nicht Ihr Produkt gegenüber Kunden, sondern sich selbst als Arbeitgeber gegenüber Talenten „verkaufen“. Das geht am besten, wenn Sie Ihre eigenen Attraktivitätsfaktoren kennen und sie gegenüber Kandidaten kommunizieren.

 

Den USP im Employer Branding bestimmen

Die Vorgehensweise ist vergleichbar mit der im Marketing:

  1. Wettbewerbsanalyse: Mit welchen Botschaften versuchen andere Arbeitgeber ihre Zielgruppe für sich zu gewinnen? Schauen Sie sich dazu die Karrierehomepage, Social Media Auftritte und Messeauftritte an.
  2. Sprechen Sie mit Talenten und Mitarbeitern: Was empfinden diese als besondere Mehrwerte in Ihrem Unternehmen?
  3. Machen Sie den Recruiting-Praxistest: Ist es leichter, sich bei anderen Unternehmen zu bewerben als bei Ihrem?
  4. Schauen Sie sich auf Arbeitgeberbewertungsportalen an, was Kandidaten über Sie sagen: Worin heben Sie sich von anderen Unternehmen ab?
  5. Erstellen Sie eine Stärken-Schwächen-Liste und arbeiten Sie eine oder mehrere USP’s heraus.

 

Fünf einfache Schritte, die zur perfekten Employer Brand führen.

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