Point of Sale (POS) bedeutet wörtlich: Punkt des Verkaufs. Für erfolgreichen Handel ist neben der Perspektive des Verkäufers auch die des Einkäufers wichtig: Der Point of Purchase (POP), der Punkt des Einkaufs. Die optimale strategische Abstimmung dieser beiden Punkte heißt Point of Sale (POS) Marketing. Dieser Begriff, formal aus der Verkäufer-Perspektive, bezieht ausdrücklich die Sichtweise der Einkäufer mit ein. Die werden über gezielte Maßnahmen des Point of Sale (POS) Marketing zum Kauf animiert.
Inhaltsverzeichnis
Das gelingt wahrscheinlich, wenn die Käufer sich wohl fühlen an ihrem Verkaufsort. Für elektronischen Internethandel (E-Commerce) bedeutet das eine hohe Nutzerfreundlichkeit (Usability) der Homepage, für den klassischen analogen Verkauf im Laden, Geschäft, Supermarkt etc. eine ansprechende und optisch schöne Gestaltung. Hier gilt das Handels-Motto: „Wer kein freundliches Gesicht hat, darf keinen Laden aufmachen.“ Für das freundliche Gesicht sorgen viele Kleinigkeiten in der Warenpräsentation, die für eine angenehme Atmosphäre sorgen. Dieses sogenannte Storebranding nimmt einen zentralen Platz innerhalb der Strategie des Point of Sale (POS) Marketing ein.
Beispiele und Anwendungsgebiete
Die ansprechende Warenpräsentation gelingt umso besser, je mehr sich die Entscheider im Point of Sale (POS) Marketing in die Perspektive der Einkaufskunden hineinversetzen. Erst daraus resultiert das Gespür für die optisch bestmögliche Anordnung (Visual Merchandising) der Produkte, vor allem in der sogenannten Impulszone vor der Kasse. Die Einkäufer in der Warteschlange greifen hier schnell mal zum Beispiel zum Schokoriegel im Regal.
Diese Impulskäufe stehen im Gegensatz zum Plankauf und werden oft durch äußere Reize wie Sonderangebote oder mittels Point of Sale (POS) Marketing durch besondere POS-Gestaltung beeinflusst. Das können zum Beispiel passende Accessoires wie jahreszeitliche Artikel in besonderen Vitrinen sein; das können verlockende Gerüche mit eigener Hintergrundmusik an diesem Ort sein.
Das können sogenannte Floorgraphics sein, das heißt hochwertige Bodenaufkleber am POS, die viel Raum für kreative Ideen bieten; das können besondere digitale Bildschirme bzw. Screens sein (Digital Signage), die nicht nur wirkungsvoller als starre Plakate sind, sondern auch platzsparender. Was genau hier zur Anwendung kommt, bestimmt eine zielgerichtete Strategie des Point of Sale (POS) Marketing.
Bausteine und Inhalte
Ein POS ist im Grundsatz die Schnittstelle zwischen Kauf und Verkauf, zwischen Unternehmen und Kunden, zwischen Anbietern und Nachfragern. Für die bestmögliche Gestaltung dieser Schnittstelle sorgt das Point of Sale (POS) Marketing. Dazu gehören sämtliche Maßnahmen, die vor Ort den Verkauf ankurbeln wie etwa Ladengestaltung, Regalaufbau, Displays und Digital Signage, andere Werbemittel vor Ort, aber auch vermeintliche Kleinigkeiten wie Wareneinräumung, Preisangaben oder Wegführung.
Point of Sale (POS) Marketing muss auch beachten, dass POS ist nicht nur das klassische Geschäft, der Supermarkt oder der Bäcker um die Ecke ist. Der POS ist zum Beispiel im Falle eines Automatenbetreibers auch der Verkaufsautomat am Flughafen. Bei E-Commerce bzw. Versandhandel ist es die Internet-Plattform bzw. der Katalog.
Entwicklung und Vorgehensweise
Für jede Vorgehensweise im Rahmen einer erfolgreichen Strategie des Point of Sale (POS) Marketing gilt, dass Kunden das Gefühl haben müssen, einen echten Mehrwert durch ein Produkt zu bekommen. Sie suchen eine Antwort auf die Frage: Welche Vorteile bringt es mir?
Sie schätzen es, den Einkauf im wahrsten Wortsinne zu erleben (Stichworte: Entertainment und Gameficiation). Diese Entwicklung im Point of Sale (POS) Marketing umfasst keineswegs nur die junge Zielgruppe, auch ältere Kunden, die in der Regel über mehr Geld verfügen, suchen etwas Spaß beim Einkauf. Sie verlieren allerdings ihr Interesse, wenn etwa technische Spielereien an Displays kompliziert und schwer erreichbar sind.
Im Rahmen des Marketing-Mix mit den klassischen vier Säulen Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikation (PR und Werbung) und Distributionspolitik (Warengestaltung, Lagerung, Vertrieb) hat Point of Sale (POS) Marketing nicht die Bedeutung, die es eigentlich haben müsste. POS-Aktivitäten sind wichtiger Bestandteil einer Unternehmensplanung und nicht nur Ableger der klassischen Werbung, wo sie oft hingeschoben werden. Das gilt erst recht bei ganz neuen POS-Aktivitäten im digitalen Zeitalter. Wer hier seinen Marketing-Mix anders gewichtet, verschafft sich mit gezieltem Point of Sale (POS) Marketing einen großen Vorteil.
Fazit und Zusammenfassung
Point of Sale (POS) Marketing bezeichnet das Marketing am direkten Verkaufsort. Dazu zählen alle Maßnahmen, die den Abverkauf von Produkten fördern und die Käufer mit einem insgesamt guten Gefühl zurücklassen. Sie kommen dann gerne wieder zum nächsten Einkauf, wenn ihnen die Warenpräsentation an den Verkaufsstellen, die Atmosphäre der Räumlichkeiten, die Gestaltung insgesamt (Regale, Licht, Abstände, Design, Dekoration etc.) gefällt. Oder im Internethandel die ansprechende Seitengestaltung und Navigation eines Anbieters.
Point of Sale (POS) Marketing ist eine wichtige Strategie der Verkaufsförderung und Kundenbindung. Die Bedürfnisse der Kunden, die heute größere Auswahl haben, stehen viel stärker im Mittelpunkt als in früheren Zeiten. Deshalb wird es immer wichtiger für künftiges Point of Sale (POS) Marketing, das Einkaufserlebnis angenehm zu gestalten. Als Werbeagentur für POS-Marken unterstützen wir Sie gern beim Aufbau Ihrer Strategie.
