Point of Sale (POS) Marketing – Werbung direkt am Verkaufsstandort

Update 2020 & 2021

Für die Jahre 2020 und 2021 ist Hygiene am Point of Sales eine wichtige Aufgabe. Die Corona-Pandemie hat und hatte umfangreiche Auswirkungen auf die Gestaltung von Verkaufsorten. Parallel zu den Herausforderungen Hygienekonzepte und Kunden- sowie Mitarbeitersicherheit setzen sich bereits sei einigen Jahren vorhandene Trends fort: Die Digitalisierung breitet sich am POS immer weiter aus.

Gegen klassische und offensichtliche Werbemaßnahmen sind Kunden mittlerweile relativ unempfindlich geworden. Zu groß ist die Reizüberflutung in den Ladengeschäften und auch in den Medien als Informationsquelle vor dem Besuch des POS. Digitale Interaktion über das Smartphone findet aktuell und in Zukunft nicht mehr nur im Vorfeld statt, sondern kann direkt am Point of Sales realisiert werden. Die Kunden rufen interaktive Produktinformationen ab oder bestellen eigenständig gewünschte Produktvarianten. Für 2021 wird außerdem vom Ausbau digitaler Bezahlmethoden und der zunehmenden Verbreitung von Selbstscanner-Kassen ausgegegangen. Experten nehmen an, dass bis Ende 2021 in Deutschland an etwa 2.000 Verkaufspunkten Selbstscanner-Kassen vorhanden sein werden.

Beispiele und Anwendungsgebiete

Die ansprechende Warenpräsentation gelingt umso besser, je mehr sich die Entscheider im Point of Sale (POS) Marketing in die Perspektive der Einkaufskunden hineinversetzen. Erst daraus resultiert das Gespür für die optisch bestmögliche Anordnung (Visual Merchandising) der Produkte, vor allem in der sogenannten Impulszone vor der Kasse. Die Einkäufer in der Warteschlange greifen hier schnell mal zum Beispiel zum Schokoriegel im Regal.

Diese Impulskäufe stehen im Gegensatz zum Plankauf und werden oft durch äußere Reize wie Sonderangebote oder mittels Point of Sale (POS) Marketing durch besondere POS-Gestaltung beeinflusst. Das können zum Beispiel passende Accessoires wie jahreszeitliche Artikel in besonderen Vitrinen sein; das können verlockende Gerüche mit eigener Hintergrundmusik an diesem Ort sein.

Das können sogenannte Floorgraphics sein, das heißt hochwertige Bodenaufkleber am POS, die viel Raum für kreative Ideen bieten; das können besondere digitale Bildschirme bzw. Screens sein (Digital Signage), die nicht nur wirkungsvoller als starre Plakate sind, sondern auch platzsparender. Was genau hier zur Anwendung kommt, bestimmt eine zielgerichtete Strategie des Point of Sale (POS) Marketing.

Bausteine und Inhalte

Ein POS ist im Grundsatz die Schnittstelle zwischen Kauf und Verkauf, zwischen Unternehmen und Kunden, zwischen Anbietern und Nachfragern. Für die bestmögliche Gestaltung dieser Schnittstelle sorgt das Point of Sale (POS) Marketing. Dazu gehören sämtliche Maßnahmen, die vor Ort den Verkauf ankurbeln wie etwa Ladengestaltung, Regalaufbau, Displays und Digital Signage, andere Werbemittel vor Ort, aber auch vermeintliche Kleinigkeiten wie Wareneinräumung, Preisangaben oder Wegführung.

Point of Sale (POS) Marketing muss auch beachten, dass POS ist nicht nur das klassische Geschäft, der Supermarkt oder der Bäcker um die Ecke ist. Der POS ist zum Beispiel im Falle eines Automatenbetreibers auch der Verkaufsautomat am Flughafen. Bei E-Commerce bzw. Versandhandel ist es die Internet-Plattform bzw. der Katalog.

Entwicklung und Vorgehensweise

Für jede Vorgehensweise im Rahmen einer erfolgreichen Strategie des Point of Sale (POS) Marketing gilt, dass Kunden das Gefühl haben müssen, einen echten Mehrwert durch ein Produkt zu bekommen. Sie suchen eine Antwort auf die Frage: Welche Vorteile bringt es mir?
Sie schätzen es, den Einkauf im wahrsten Wortsinne zu erleben (Stichworte: Entertainment und Gameficiation). Diese Entwicklung im Point of Sale (POS) Marketing umfasst keineswegs nur die junge Zielgruppe, auch ältere Kunden, die in der Regel über mehr Geld verfügen, suchen etwas Spaß beim Einkauf. Sie verlieren allerdings ihr Interesse, wenn etwa technische Spielereien an Displays kompliziert und schwer erreichbar sind.

Im Rahmen des Marketing-Mix mit den klassischen vier Säulen Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikation (PR und Werbung) und Distributionspolitik (Warengestaltung, Lagerung, Vertrieb) hat Point of Sale (POS) Marketing nicht die Bedeutung, die es eigentlich haben müsste. POS-Aktivitäten sind wichtiger Bestandteil einer Unternehmensplanung und nicht nur Ableger der klassischen Werbung, wo sie oft hingeschoben werden. Das gilt erst recht bei ganz neuen POS-Aktivitäten im digitalen Zeitalter. Wer hier seinen Marketing-Mix anders gewichtet, verschafft sich mit gezieltem Point of Sale (POS) Marketing einen großen Vorteil.

Fazit und Zusammenfassung

Point of Sale (POS) Marketing bezeichnet das Marketing am direkten Verkaufsort. Dazu zählen alle Maßnahmen, die den Abverkauf von Produkten fördern und die Käufer mit einem insgesamt guten Gefühl zurücklassen. Sie kommen dann gerne wieder zum nächsten Einkauf, wenn ihnen die Warenpräsentation an den Verkaufsstellen, die Atmosphäre der Räumlichkeiten, die Gestaltung insgesamt (Regale, Licht, Abstände, Design, Dekoration etc.) gefällt. Oder im Internethandel die ansprechende Seitengestaltung und Navigation eines Anbieters.

Point of Sale (POS) Marketing ist eine wichtige Strategie der Verkaufsförderung und Kundenbindung. Die Bedürfnisse der Kunden, die heute größere Auswahl haben, stehen viel stärker im Mittelpunkt als in früheren Zeiten. Deshalb wird es immer wichtiger für künftiges Point of Sale (POS) Marketing, das Einkaufserlebnis angenehm zu gestalten. Als Werbeagentur für POS-Marken unterstützen wir Sie gern beim Aufbau Ihrer Strategie.